Як рітейлерам реагувати на зміни потреб українського споживача

Економічна нестабільність, війна та інші чинники змусили українського споживача серйозно переглянути свої пріоритети та вподобання.

Акцент змістився у бік товарів першої необхідності, продуктів тривалого зберігання тощо. А от попит на предмети розкоші зменшився, адже інфляція змушує зосередитись на покупках більш важливих речей та дешевших брендів.

Згідно з дослідженням Київстар, протягом лютого-травня 2022 року сильно впав попит на сервіси доставки, таксі, онлайн-покупки. У той же час кардинально зросла потреба у готелях, адже в цей час тривала активна евакуація українців з небезпечних регіонів.

З часом попит на аптеки та продажі в інтернеті зросли. У період з вересня 2022-го до січня 2023-го можна спостерігати стрибок попиту на одяг для активного відпочинку, товари для туризму та кемпінгу. Ближче до зими актуальності набули автомобільні акумулятори.

Цей процес також змінився, згідно з аналітикою, 54% споживачів зважають на виробника, коли роблять покупку. Ще 55% повертається до знайомих брендів через позитивний попередній досвід.

74% українців купують в супермаркетах та магазинах, де можуть знайти брендовану продукцію, а не на ринках.

Українські компанії продемонстрували гнучкість і адаптувалися до нової реальності. Зокрема онлайн-рітейлер Rozetka впровадив послугу доставки товарів у Польщу, коли велика частина його клієнтів переїхала до сусідніх країн.

У адаптації українському бізнесу стали в пригоді сучасні технології для аналізу потреб клієнтів.

Ключовим, у дослідженні потреб споживача є розуміння того, ким є покупці бренду та чого вони прагнуть. Це може допомогти компанії впроваджувати успішні маркетингові стратегії.

Такий аналіз стає ще важливішим у кризові періоди, оскільки те, що мало значення до війни, може бути вже не актуальним.

Універсальний алгоритм дій виглядає так:

1. Постійно аналізувати потреби клієнта

Потрібно відстежувати, які потреби мають ваші споживачі і як може змінюватись попит. Для цього можна робити замовлення досліджень ринку, анкетування споживачів, збір зворотного зв'язку.

Завдяки цьому можна сегментувати свою цільову аудиторію та розробити різну пропозицію для кожної з груп.

2. Адаптувати свою пропозицію до нових запитів

Після аналізу потреб клієнтів, підприємець має бути готовим інтегрувати ці дані до своїх процесів.

Можна розробити нові послуги чи продукти, вдосконалити програми лояльності , розширити мережі торгових точок чи покращити торговий асортимент.

3. Звертатись до клієнта оптимальним каналом комунікації з персоналізованою пропозицією

Якщо ви вже визначили потреби споживача та адаптували пропозицію, необхідно знайти оптимальний канал для комунікації зі своєю аудиторією.

Для деяких покупців зручніше спілкування через соціальні мережі, інші віддають перевагу SMS, електронній пошті чи розмові телефоном. Саме зручний та звичний для клієнта зв’язок дає змогу достукатись до споживача та дати йому всю актуальну інформацію.

4. Регулярно повторювати ці дії, враховуючи актуальну ситуацію

Для розвитку справи та збереження лояльності свого клієнта, необхідно повторювати вищезазначені кроки регулярно, це запорука конкурентоспроможності.

Потреби споживачів змінюються постійно, наприклад, коронавірус створив запит на безпеку фізичного контакту з бізнесами, а війна - попит на соціально відповідальні бренди.