Watcom.Україна: як змінюються відносини між ТРЦ та орендарями
Комерційний директор компанії Watcom.Україна про те, які відбуваються зміни у відносинах між торговими центрами та орендарями.
Останніми роками у галузі прискорилися трансформаційні процеси. Про ключові зміни, про те, чому вони відбуваються та як впливають на галузь, розповіла комерційний директор компанії Watcom.Україна Олена Логош.
— У вас завжди гарне розуміння трендів розвитку ринку та найповніша картина про потоки відвідувачів у галузі ТРЦ та рітейлу. Звідки дані?
— У певний час ми ухвалили два важливі рішення. Перше, що будемо дуже швидкими та всюдисущими: тобто бути присутніми у будь-якій точці України, розробляти проекти будь-якого ступеня складності для ТРЦ та рітейлу. А друге — що працюватимемо з найсильнішими гравцями, які представлені на ринку інтелектуальних ІТ-рішень для галузі рітейлу та ТРЦ. Тому дані про трафік, наприклад, ми збираємо за допомогою швейцарських лічильників відвідувачів Xovis – вони №1 на ринку вимірювання потоків відвідувачів у світі, а аналітику для ТЦ робимо за допомогою перевіреного часом надійного рішення Focus Mall – аналізуємо дані про рух та поведінку покупців у торгових центрах та всередині магазинів, аналізуємо роботу орендаря, його сильні та слабкі сторони для торгового центру, аналізуємо продажі та конверсію магазинів, виявляємо проблеми у орендарів, прогнозуємо кількість персоналу, налаштовуємо автоматизовану систему збору продажів орендарів та wi-fi аналітику.
У фокусі – точність.
— Ви працюєте і з ТРЦ, і з орендарями. Можете відзначити ключові зміни, які відбуваються у їхніх бізнесах та у взаєминах?
— Зараз можемо говорити про зростання запиту до підвищення якості вимірів та аналітики. Збільшується кількість звернень щодо прорахунку заміни застарілих рішень, побудованих на 2D- або інфрачервоних лічильниках на рішення на базі 3D-технологій Xovis, що дозволяє підвищити точність даних до 30%. Достовірні дані та вміння з ними працювати сьогодні стають новою конкурентною перевагою. На думку фахівців відомої дослідницької та консалтингової компанії Gartner, вже у 2022 році у 90% бізнес-стратегій інформацію вважатимуть критичним активом підприємства, а аналітику – найважливішою компетенцією.
Ще один важливий тренд — зростання інтересу до організації збирання продажів у ТРЦ. Причому це відбувається не через бажання впровадити додатковий контроль за орендарями, а тому що змінюється модель відносин орендар/девелопер.
Звична раніше парадигма бізнесу ТРЦ «продаж квадратних метрів = фіксована орендна ставка, помножена на GLA», давно вже стала неефективною. Трафік падає (а він падає!) – Орендар йде за знижкою до ТРЦ. Але при лінійному ставленні до трафіку не враховуються ні прорахунки маркетингу орендаря ні зростання їх продажів. Як показують наші дані, і практика наших партнерів у різних країнах, при падінні трафіку деякі роздрібні мережі, навпаки, змогли краще його монетизувати та збільшили продажі до 20% за рахунок чіткішої комунікації зі споживачами, які тепер приходять до ТРЦ не погуляти, а цілеспрямовано за покупками.
Процес переходу на нову модель взаємовідносин: «fix * GLA +% з обороту», посилив потребу в отриманні та аналізі даних трафіку та даних продажів як загалом по об’єкту, так і по кожній зоні, та у кожного орендаря. Чому? Тому що ТРЦ та торговельні мережі перейшли до категорії бізнес-партнерів. Тобто обидві сторони зацікавлені допомагати одна одній покращувати менеджмент, удосконалювати маркетинг, разом більше продавати та більше заробляти. Чистий win-win.
Для нас визначальним фактором цієї тенденції став переломний момент у 2020 році, коли ми помітили, що за допомогою наших продуктів (збір продаж + аналітика Focus) протистояння ТЦ vs орендар перестало бути актуальним. Це важливо та допомагає розвитку ринку.
Ще один важливий тренд: в Україні, як у всьому світі, передові представники рітейл та ТРЦ прагнуть збирати та поєднувати в єдину аналітичну мережу дані трафіку та продажів з різних каналів: як онлайн, так і офлайн. Іншими словами, в офлайн вибудовується аналітика з такими ж показниками, як вже звикли робити в онлайні: трафік, який проходить повз, який потрапляє в магазин, конверсія, постійні покупці, які вперше відвідали і т.д. Всі дані інтегруються в єдину систему. Це серйозно допомагає як прийняття менеджерських рішень (товарні закупівлі, викладка, робота персоналу), і крос-сейл, апсейла.
— Але все, що ви кажете, це про інвестиції. Скажіть, наскільки охоче компанії бюджетують зміни/покращення роботи з даними? Ви бачите позитивну динаміку?
— Незважаючи на те, що всі, як і раніше, активно «економлять» бюджети, ми бачимо динаміку в тому, що клієнти стали обирати не ціну, а цінність. Власники бізнесу вже готові платити, але не готові “платити двічі”.
Лише за цей рік наші рішення у себе впровадили Lavina, Blockbuster Mall, ТРЦ Nikolsky, Victoria Gardens (Львів). Великі торгові мережі (такі як Collins, Eldorado, Sportmaster, Puma) «оновили» своє обладнання з нашою допомогою.
Тренд, який не може не надихати – запит на якість.
Ось, наприклад, у наших партнерів компанії Nhood Ukraine (проекти Рітейл Парк Петрівка та ТЦ Rive Gauche) встановлені лічильники вимірювання потоків не лише на вхід, а й на вибір магазинів, залежно від площі, а також на окремі зони. Вони активно використовують аналітичну систему Focus та збір продажів: ведеться підрахунок та аналітика трафіку у орендаря та зональний трафік. Іншими словами, керуюча компанія повністю контролює та керує ТЦ у режимі реального часу, і може оперативно реагувати на будь-які виклики.
Інший наш партнер – ТРЦ Retroville, перший торговий центр в Україні, який вже використовує інструмент Shopster. Shopster – це wi-fi аналітика поведінки відвідувачів. Топ-менеджмент ТЦ бачить і користується аналітикою для переговорів з орендарями. Використовуючи цю аналітику, ТРЦ зможе краще розуміти: з якими орендарями відвідувачі більше чи менше взаємодіяли, траєкторію руху потоків, коефіцієнт захоплення кожного орендаря, крос-перетин між орендарями. Така глибока аналітика затребувана та допомагає в управлінні та оптимізації бізнес-процесів у ТЦ.
— Що далі? До чого потрібно бути готовим? Як підготуватися до нових криз, і що буде нове у зборі та вимірі даних?
— Ринок стає зрілішим, кризи вже не так лякають бізнес, плюс уже є чудові інструменти для аналітики (у тому числі й передиктивної) та управління торговельною нерухомістю.
Для управління торговими центрами, наприклад, у нас є відмінне рішення Focus Mall з продуктом збирання продажів.
Для ритейла дуже скоро ми презентуємо один з найпотужніших інструментів для управління мережевими магазинами – Retail Next (США). Це інноваційна аналітична система та обладнання для збирання інформації, аналогів в Україні ще не представлено.
Тільки компанії, які інвестують в інновації, будуть технологічними лідерами та, відповідно, лідерами на своєму ринку.
Довідка. Watcom.Україна працює на ринку з 2009 року. Серед клієнтів є як девелопери, так і ритейл — у портфелі компанії представлений повний асортимент передових рішень щодо управління торговими центрами та роздрібними мережами, а також інструмент оцінки та аналітики трафіку відвідувачів — Shopping Index.
Читайте також: Тимур Бондарєв та Тетяна Сторожук розповіли про вирішення конфліктів між орендодавцями та орендарями.